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Diplomado Gerencia Comercial
Nacional - Remota - síncrona
87 horas
Inscripciones abiertasModalidad: Síncrona remota a través de plataforma de video conferencia (CLASES EN VIVO)
El desarrollo estratégico comercial define el norte de los negocios, pensando en mercados sostenibles, rentables y competitivos, en los cuales se debe trabajar generando valor y menteniendo relaciones constructivas con el mercado, sin necesidad de canibalizarlo económicamente con socios o competidores del mercado.
En la dinámica organizacional no puede primar el resultado económico como la base del funcionamiento comercial, se deben tener parámetros que vean más allá del solo resultado, como rentabilidad, de corto y largo plazo y sobre todo la consolidación del cliente con base en valores y no en promociones o regalos, que afectan los resultados financieros.
Hay que empoderar a los ejecutivos en su liderazgo, desarrollando sus habilidades para potencializar su visión para desarrollar el mercado acelerando los procesos de dirección frente a los cambios internos y externos de la organización buscando sostenibilidad. El desarrollo estratégico hace que las organizaciones sean diferentes, creando mercados competitivos y desarrollando equipos comerciales con visión de negocios basadas en la creación de valor y la diferenciación. El tener recursos no es suficiente para alcanzar las metas, es importante desarrollar el conocimiento y las habilidades para poder liderar las personas y los procesos para alcanzar las metas.
- Desarrollar las habilidades comerciales, a través de los elementos más importantes de la gestión comercial para aplicar en mercados complejos y globales.
- Construir una cultura de gestión comercial enfocada en el desarrollo de mercados de manera competitiva y productiva.
- Dar las herramientas necesarias para una gestión comercial exitosa, en mercados de alta competencia.
El programa va dirigido a gerentes y directores comerciales, gerentes y directores de ventas, gerentes de mercadeo, gerentes de cuenta, ejecutivos comerciales, personas con experiencia en el área comercial y profesionales de áreas diferentes a ventas y que por actividad laboral tengan que ejecutar trabajos comerciales.
Las clases se desarrollarán los días martes, miércoles y jueves en horario de 6:00 pm a 9:00 pm de acuerdo a la siguiente programación:
Fecha |
Hora |
Intensidad |
Modalidad |
jueves, 12 de septiembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 17 de septiembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 18 de septiembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 19 de septiembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 24 de septiembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 25 de septiembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 26 de septiembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 1 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 2 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 3 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 8 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 9 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 16 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 17 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 22 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 23 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 24 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 29 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 30 de octubre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 5 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 6 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 7 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 12 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 13 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 14 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 19 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
miércoles, 20 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
jueves, 21 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
martes, 26 de noviembre de 2024 |
6:00 pm a 9:00 pm |
3 |
Remota Síncrona |
- Presentación por parte de los facilitadores de los elementos académicos y prácticos de la gestión comercial, para la aplicación en las organizaciones en mercados competitivos.
- Generar espacios de discusión alrededor de lecturas y elementos novedosos compartidos por los facilitadores y participantes.
- Los talleres serán desarrollados mediante juegos de roles tomando como base proyectos reales.
IVÁN MOYA
Máster Executive en Gestión de Marketing de Universidad EOI de Madrid, especialista en Gerencia de Mercadeo de la Universidad del Rosario. Administrador de Empresas. Se ha desempeñado como gerente de Mercadeo de Laboratorios Provet; Gerente de Mercadeo para el área Andina y del Caribe de Sanofi; Gerente General para el grupo en América Latina y Caribe de Econ; Director Comercial de Biochem Farmacéutica, Gerente de Planeación y Mercadeo de Laboratorios Abbott, Gerente de Producto de Productos Roche S.A. Autor de los libros: “Visión Comercial Estratégica” y “Pídalo”, además de numerosos artículos para revistas nacionales e internacionales.
JUAN FELIPE MARTÍNEZ
Durante más de 20 años ha ocupado cargos de nivel ejecutivo en compañías multinacionales, entre ellos se destaca Director de ventas, miembro del Comité Ejecutivo de Diageo Colombia, director de Estrategia Comercial, CMO Head, gerente regional de Trade Marketing y Distribución de Diageo Venezuela, gerente de Retail & Key Accounts en Cigarrera Bigott de Venezuela. Licenciado en Administración de Empresas.
JUAN CARLOS BRICEÑO
Magíster en Dirección de Marketing y especialista en Mercadeo del CESA, administrador de empresas. Se ha desempeñado como gerente de cuentas en Grey Group, director BTL de Caracol Radio, gerente de mercadeo del Grupo Nacional de Medios y strategic partner manager de Royal Comunicación , actualmente es director general de Shape Marketing.
JORGE ENRIQUE FIGUEROA
Ingeniero, Coach Ontológico & PNL , consultor , docente , mentor y facilitador de talleres empresariales e institucionales en temas de planeación estratégica, liderazgo, trabajo en equipo, comunicación, valores, identidad y cultura organizacional entre otros. Facilitador certificado en metodologías : LEGO© SERIOUS PLAY™, Opencards, Points of you , Management 3.0 y Aprendizaje experiencial. Expositor – conferencista en presencia de Valores y Pasión en el trabajo.
JAIME MESA MOLANO
Magíster in Innovation Strategies y Entrepreneurship de IED (Barcelona), Magíster en Gerencia de Innovación y Especialista en Gerencia de Marketing de la Universidad Externado de Colombia, especialista en Telecomunicaciones Móviles e ingeniero en Electrónica de la Universidad Distrital Francisco José de Caldas. Certificación internacional en Product Manager Practitioner PMP, COBIT 5.0. Ha estado vinculado profesionalmente en cargos de liderazgo en compañías como Ecopetrol, Huawei Technologies y ECI Telecom. Actualmente docente de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad Externado de Colombia.
CAROL VANEGAS S.
Magíster en Innovación Empresarial, Universidad Externado de Colombia. Especialista en Gerencia de Mercadeo, Universidad Jorge Tadeo Lozano. Administradora de Empresas. Se ha desempeñado como coordinadora de proyectos de la Universidad Javeriana, directora de educación continua de la Universidad de la Sabana, gerente de educación continua y consultoría de la Universidad del Rosario y actualmente es la directora de extensión de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad Externado de Colombia.
JUAN ALEJANDRO GUTIERREZ
Magíster Executive en Gestión Internacional de la Empresa – EOI Madrid (España), magíster en Educación de la Universidad Autónoma del Caribe, candidato a Doctor de Atlantic University International, especialista en Gerencia de Mercadeo – Universidad Jorge Tadeo Lozano. Se ha desempeñado profesionalmente en cargos directivos con las siguientes empresas: Laboratorios Vecol, Laboratorios White Hall, Destiller Colombia, Salud Total EPS, Saludvida EPS. Actualmente es consultor empresarial y docente en programas de posgrado de la Facultad de Administración de Empresas de la Universidad Externado de Colombia.
*Nota: La Universidad se reserva el derecho de modificar la nómina de docentes.
- Inscripciones Abiertas: Hasta el 11 de septiembre de 2024
- Inicio del Curso: 12 de septiembre de 2024
- Certificado de asistencia: la participación en el diplomado se certifica con una asistencia mínima del 80% en relación al total de horas programadas.
- Medios de pago: efectivo, tarjeta de crédito, débito a cuenta corriente o de ahorros a través de la plataforma de pagos PSE
- Valor de inversión: $2.850.000*
*Descuentos del 8% para egresados, estudiantes de la Universidad Externado de Colombia y grupos empresariales (desde 3 personas en adelante).
Para mayor información del programa y realizar el proceso de inscripción le invitamos a comunicarse con nosotros a través de:
Correo: Educacion.continua@uexternado.edu.co
Teléfono: (601) 3419900 ext. 1236
Contenido Académico:
Definición de las líneas de desarrollo comerciales
- Elementos que componen los equipo de alto impacto
- Análisis de las variables competitivas: Grupos objetivos, distribuidores, competencia.
Administración de ventas
- Mercado, territorios y apoyos de la organización
- Cubrimientos vs objetivos
- Control de campo
- Profundización del cliente, clasificación y estrategias por grupo
(9 horas)
- El proceso de ventas
- Tiempos y movimientos de la venta–
- Funnel Master
- Estrategias para aumentar la numérica de ventas
- La capacitación y formación como apoyo al crecimiento cuantitativo comercial
- Análisis numérico de la organización y los clientes
(9 horas)
Desarrollo de los conceptos estratégicos de mercadeo para ventas
- Los argumentos de la marca
- El desarrollo de producto
La segmentación y su aplicación estratégica
- Insights y targeting
- La segmentación y el grupo objetivo
Modelos de comunicación de mercadeo
- Comunicación estratégica
- Uso de las redes sociales en ventas
(9 horas)
- Conceptos y variables de Marketing digital
- Planeación de la estrategia digital
- Uso de las redes como impacto y activación
- Indicadores de seguimiento
- Inversión digital
(9 horas)
- Uso adecuado para la estrategia comercial (CRM, Plataformas digitales)
- Agilismo en la toma de desiciones comerciales
- Omnicanalidad
(9 horas)
Relación de la Gerencia de ventas y el resto de la organización
- Interacción de responsabilidades y metas
- El papel dentro de la organización
Planeación de ventas
- Organización del equipo comercial–
- Planes de comercialización y ventas–
- Control, motivación y supervisión
(12 horas)
Componentes básicos de la negociación
- El perfil del negociador
- Clases de negociación
Desarrollo de propuestas de negocios
- El cliente y sus imaginarios
- Los pasos de la negociación comercial
(12 horas)
Competencias básicas del coaching
- El poder de la conversación
- Modelos mentales, creencias y paradigmas
Líderes Coach
- El Coach como un nuevo estilo de liderazgo
- El líder CoachCoaching Comercial
- Aplicación en la negociación comercial–
- Acompañamientos de equipos comerciales
(9 horas)
- Liderazgo
- Trabajo en equipo
- Comunicación asertiva
- Empoderamiento
- Visión comercial