Executive Diplomado en Gerencia Comercial

Nacional - Remota - síncrona

87 horas

Inscripciones abiertas
Modalidad: Síncrona remota, lo que permite a los estudiantes participar en clases en vivo desde cualquier ubicación.

El desarrollo estratégico comercial define el norte de los negocios, pensando en mercados sostenibles, rentables y competitivos, en los cuales se debe trabajar generando valor y menteniendo relaciones constructivas con el mercado, sin necesidad de canibalizarlo económicamente con socios o competidores  del mercado.

En la dinámica organizacional no puede primar el resultado económico como la base del funcionamiento comercial, se deben tener parámetros que vean más allá del solo resultado, como rentabilidad, de corto y largo plazo y sobre todo la consolidación del cliente con base en valores y no en promociones o regalos, que afectan los resultados financieros.

Hay que empoderar a los ejecutivos en su liderazgo, desarrollando sus habilidades para potencializar su visión para desarrollar el mercado acelerando los procesos de dirección frente a los cambios internos y externos de la organización buscando sostenibilidad. El desarrollo estratégico hace que las organizaciones sean diferentes, creando mercados competitivos y desarrollando equipos comerciales con visión de negocios basadas en la creación de valor y la diferenciación. El tener recursos no es suficiente para alcanzar las metas, es importante desarrollar el conocimiento y las habilidades para poder liderar las personas y los procesos para alcanzar las metas.  

Contenido Académico:

Definición de las líneas de desarrollo comerciales

  • Elementos que componen los equipo de alto impacto
  • Análisis de las variables competitivas: Grupos objetivos, distribuidores, competencia.

Administración de ventas

  • Mercado, territorios y apoyos de la organización
  • Cubrimientos vs objetivos
  • Control de campo
  • Profundización del cliente, clasificación y estrategias por grupo
(9 horas)

  • El proceso de ventas
  • Tiempos y movimientos de la venta–     
  • Funnel Master
  • Estrategias para aumentar la numérica de ventas
  • La capacitación y formación como apoyo al crecimiento cuantitativo comercial
  • Análisis numérico de la organización y los clientes
(9 horas)

Desarrollo de los conceptos estratégicos de mercadeo para ventas

  • Los argumentos de la marca
  • El desarrollo de producto

La segmentación y su aplicación estratégica

  • Insights y targeting
  • La segmentación y el grupo objetivo

Modelos de comunicación de mercadeo

  • Comunicación estratégica
  • Uso de las redes sociales en ventas
(9 horas)

  • Conceptos y variables de Marketing digital
  • Planeación de la estrategia digital
  • Uso de las redes como impacto y activación
  • Indicadores de seguimiento
  • Inversión digital
(9 horas)

  • Uso adecuado para la estrategia comercial (CRM, Plataformas digitales)
  • Agilismo en la toma de desiciones comerciales
  • Omnicanalidad
(9 horas)

Relación de la Gerencia de ventas y el resto de la organización

  • Interacción de responsabilidades y metas
  • El papel dentro de la organización

Planeación de ventas

  • Organización del equipo comercial–      
  • Planes de comercialización y ventas–      
  • Control, motivación y supervisión
(12 horas)

Componentes básicos de la negociación

  • El perfil del negociador
  • Clases de negociación

Desarrollo de propuestas de negocios

  • El cliente y sus imaginarios
  • Los pasos de la negociación comercial
(12 horas)

Competencias básicas del coaching

  • El poder de la conversación
  • Modelos mentales, creencias y paradigmas

Líderes Coach

  • El  Coach como un nuevo estilo de liderazgo
  • El líder CoachCoaching Comercial
  • Aplicación en la negociación comercial
  • Acompañamientos de equipos comerciales
(9 horas)

  • Liderazgo
  • Trabajo en equipo
  • Comunicación asertiva
  • Empoderamiento
  • Visión comercial
(9 horas)

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